Lead Scoring

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist ein automatisiertes System, das jedem Interessenten (Lead) einen numerischen Punktwert zuweist — basierend auf zwei Dimensionen: Wer ist die Person? (Profil-Fit) und Wie verhält sie sich? (Engagement).

Das Ziel: Den richtigen Moment erkennen, an dem ein Lead bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen — nicht zu früh (dann fühlt sich der Kontakt als Störung an) und nicht zu spät (dann hat der Interessent sich bereits für einen Wettbewerber entschieden).

Die zwei Scoring-Dimensionen

Demografisches Scoring (Profil-Fit) Punkte gibt es für Eigenschaften, die auf einen qualifizierten Interessenten hindeuten:

• Stimmt die Branche? (+10 Punkte)
• Passt die Unternehmensgröße? (+15 Punkte)
• Hat die Person Entscheidungsbefugnis? (+20 Punkte)

Verhaltens-Scoring (Engagement) Punkte für Aktionen, die auf Kaufinteresse hinweisen:

• Preisseite besucht (+25 Punkte)
• Demo angefragt (+40 Punkte)
• E-Mail geöffnet (+2 Punkte)
• Fallstudie heruntergeladen (+10 Punkte)

MQL und SQL — die Übergabepunkte

Ab einem definierten Schwellenwert (z.B. 60 Punkte) wird ein Lead als MQL (Marketing Qualified Lead) eingestuft und in eine intensivere Nurturing-Phase überführt. Erreicht er einen höheren Schwellenwert (z.B. 90 Punkte), wird er als SQL (Sales Qualified Lead) markiert — und direkt an den Vertrieb übergeben.

Diese automatisierte Übergabe ersetzt manuelle Sichtung und stellt sicher, dass Sales-Ressourcen nur in Leads investiert werden, die wirklich ready sind.

Voraussetzungen für funktionierendes Lead Scoring

Lead Scoring funktioniert nur, wenn die Datenbasis stimmt. Falsche oder unvollständige Kontaktdaten führen zu falschen Scores — und damit zu falschen Entscheidungen. Saubere CRM-Daten und eine klar definierte Buyer Persona sind Pflicht, bevor ein Scoring-Modell eingeführt wird.